在印孚瑟斯的一場分析師活動中，我和印孚瑟斯製造戰略、解決方案和夥伴關係副總裁Rajiv Puri有機會討論了製造業的市場動態。討論集中在原始設備製造商(OEM)的新興市場間斷上。
SaaS供應商追求股東價值?
製造智能設備(從燈具到采礦機)的原始設備製造商，一定是在關注軟件即服務(SaaS)公司，並渴望獲得它們的高市盈率。約翰迪爾(John Deere)和卡特彼勒(Caterpillar)等《財富》100強公司的市盈率為20至21倍。與此同時，Salesforce等SaaS公司的運營規模約為120家，Adobe約為55家。
不管經濟狀況如何，SaaS都提供了華爾街金融機構所喜愛的持續的高利潤收入流。當時局艱難時，人們和公司會推遲購買新設備，收益也會減少。總的來說，華爾街討厭這種不確定性。
一些公司已經將他們的產品線劃分為利用這種轉移的市盈率的業務。AVEVA和施耐德電氣就是一個例子。的最近宣布艾默生公司(P/E為24)和AspenTech公司(P/E為32)是另一個。OEM能做什麼?
設備即服務
設備即服務(EaaS)的簡化視圖可以將租賃、遠程監控和服務捆綁在一起——有時稱為服務化。這涉及到從銷售獨立機器到提供結合產品和服務的解決方案的轉變。這種方法通過服務增加價值，並且有一係列的方法。
在這個範圍的一端，OEM銷售設備並提供售後服務，以監控客戶所在位置的設備狀況。通過EaaS, OEM還提供了防止計劃外停機和提高操作性能所需的服務。
在這個範圍的另一端，服務化涉及OEM完全基於使用情況向客戶收費。例如，按消耗的壓縮空氣立方英尺收費，而不是預先為壓縮機設備收費。
物聯網(IoT)和分析能夠實現遠程資產運行狀況監控和預測性維護(PdM)。思想領先的整車廠正在從對設備故障後的服務請求做出反應轉變為主動維修方法，防止計劃外停機，提高可靠性，延長資產壽命。
軟件是當今設備的產品區分器
軟件已經成為區分智能產品的關鍵。原始設備製造商過去專注於硬件設計、性能和速度(許多現在仍然如此)。但重要的選擇標準已經轉向了軟件。下麵是一些個人經曆的例子:
- 我哥哥最近買了一輛特斯拉Model 3，讓我搭了一程。他對那輛汽車狂熱地喜愛。他所熱衷的所有特性和功能都與軟件有關。坦白地說，這輛車本身——內飾、儀表盤、外觀設計——並不令人印象深刻。
- 我在家裏使用的打印機自帶的軟件被簡化到可以幹擾我對打印機的使用(並使墨水使用量最大化)。另一家供應商有類似的硬件和印刷質量。我換了，因為它自帶的軟件讓我有了更好的控製能力和漂亮的用戶界麵。
與設備相關的軟件現在已經遠遠超出了用戶界麵，擴展到操作過程中的狀態監測和支持。
更低的生命周期成本和更好的正常運行時間
在傳統的商業模式中，OEM出售其設備後，維護和相關成本由用戶承擔。OEM幾乎沒有經濟動力來降低維護成本。使用EaaS，供應商對維護負責，並有直接動機降低包括維修在內的整個生命周期成本。
在提供SaaS之後，軟件供應商進行了設計更改，以降低維護軟件的成本，包括支持技術人員的維護便利性。oem預計將進行設計更改，以減少維護。這包括明顯的，如失敗間隔的平均時間。它還包括一些活動，如更換過濾器和維修期間拆卸和組裝的便捷性。
結論
我們的期望是，一些思想領先的OEM高管將了解SaaS供應商所實現的市盈率。這為管理層提供了一種激勵，促使他們走出銷售設備和售後服務的傳統商業模式的舒適區，采用EaaS。