ARC谘詢了一家知名IT解決方案供應商的高級管理團隊和所有權集團，該供應商希望進入工業市場以增長其收入和利潤。
客戶麵臨的挑戰
一家成熟的IT解決方案供應商的高級管理人員希望探索擴展到工業市場的可能性。他們希望了解這些專業市場，以確定他們的產品是否能增加價值並被接受，如果是的話，可能需要進行哪些修改以提高接受度。該公司還需要確定這些解決方案的總可用和服務市場(按行業和地理)，並預測確定這些解決方案在其受尊重的細分市場的潛在增長速度。
下一個挑戰將是製定一份商業計劃，提交給所有權集團，以獲得批準和資金，進行這一雄心勃勃的市場擴張。如果得到批準，將需要與工程一起定義任何必要的解決方案修改，以及與營銷一起創建關注潛在合作夥伴和最終用戶的可交付成果的意識和可信度活動。最後的挑戰將是在特定的時間計劃內創建和執行這些可交付成果。
弧的解決方案
ARC提出了一個五階段的項目。事情是這樣的:
第一階段是由高級ARC分析師評估解決方案供應商的投資組合。這次評估確定，該公司的解決方案在工業市場上確實有潛力，但需要進行修改，以與關鍵的工業自動化標準(如OPC UA)兼容。
第二階段涉及為供應商的解決方案確定適當的工業應用和市場潛力。這需要利用ARC龐大的數據庫來創建全部可用的市場數據，按行業和地域劃分的服務市場數據，以及每個細分市場的五年預測增長率。
在第三階段，分析師幫助創建業務計劃，並向所有者小組提交業務計劃。
一旦獲得批準，第四階段涉及將解決方案供應商的工程管理引入OPC基金會，以便公司可以開始開發所需的產品修改。ARC分析師還與該公司的營銷團隊合作，製定了一份為期12個月的市場意識計劃。這包括一係列簡短的“ARC視圖”白皮書類型的報告;公司新聞稿的分析師報價;參與網絡廣播和研討會;金牌讚助並積極參與ARC論壇。ARC還幫助公司調整營銷傳播和信息，包括在社交媒體和公司網站上。隨後，ARC將公司的管理層介紹給主要自動化供應商的同行，以幫助促進合作關係的討論。
第五個仍在進行的階段涉及執行每個可交付成果，並參與內部供應商銷售和營銷會議，以幫助進一步教育團隊關於製造和過程自動化市場，並幫助完善消息傳遞和通信。
結果
這家解決方案供應商現在認為工業(包括離散和過程自動化)是其最大的垂直市場之一。該公司積極參與OPC基金會，並與許多主要的自動化供應商建立了合作關係。ARC完成了一係列ARC View白皮書報告，進行了幾次網絡廣播和研討會，並為公司的新產品新聞稿提供了相關的分析師評論。ARC和供應商還經常在彼此的博客網站和社交媒體上發布客座博客。ARC現在被認為是“團隊的一部分”，因此是公司內部銷售、市場營銷和高級管理/所有權會議的定期參與者。ARC還提供額外的本地和區域市場情報，以支持公司的全球現場業務。